广州市合生元生物制品有限公司（简称合生 元）是中国高端婴幼儿营养品与护理用 品品牌，伴随网络潮流来袭，2007 年合 生元打响了网络营销的第一仗，倾力打造了“妈妈 100”母婴消费服务网站，并推出专业育儿杂志《孩 子》和“妈妈100 宝宝通”手机软件。线上依靠精 准数据定位消费群体，线下用母婴服务人员完成门 店送货，合生元真正践行了“服务型营销”理念， 不仅赢得了广大消费者，并建立了线上线下统一的 营销平台，大大提高了用户粘性。
“全程服务”赢得认可
在奶粉业整体面临信任危机的背景下，赢得消 费者的信赖已成为奶粉企业的最大挑战，合生元从 以产品为卖点，转为以“全程服务”为营销诉求， 最终赢得了市场认可。 经销商网络建设中，合生元构建中心- 大区- 城市的经销商网络，形成全国范围内的物流配送网， 此外还通过“妈妈100”网站为终端消费者提供了 培训、教育、交流等诸多服务。 一个快速消费品品牌的持久发展力是以不断创 新为支点与动力的，既是产品品类的创新，更是营 销策略和手段的创新。因此营销对快消行业有着举 足轻重的作用。营销费用占企业总成本很大比重， 因此如何能有效控制营销费用，是企业内部管理的 一个重点。营销费用灵活预占与分摊及内部责权的 核算是合生元费用管理的核心，整个设计贯穿了由 业务驱动的管理模式。 为此，合生元建立了面向销售业务过程及财务 管理的费用管理平台，管理会计角度责任考核的数 据归集平台，对销售业务过程的费用进行精细化管 理，使销售费用透明可控，根据受益对象承担费用， 合理考核各利润中心，并为获利能力提供数据依据。 并形成了申请- 落实- 报销全流程，按管理会计、 费用预算分别归集费用，合生元商业模式的背后， 靠的是其强大的IT 系统支撑。
营销创新源自“自我驱动”
合生元利用IT 系统在外建立了较完善的商业 模式，向内则建立了“自我驱动”的绩效考核体系， 自我驱动的用人策略使员工愿意对公司投入感情、 智慧和承诺，愿意为企业发展持续付出努力，更关 注产品质量、为客户提供优质服务，从而促成“服 务营销”理念的落地。 合生元上市后和用友合作，在人力资源管控上 进行了深入的信息化应用，完成了企业数据共享， 业务协同。 合生元的绩效考核体系，结合绩效考核的数据， 与奖金系统、调薪系统自动结合，客观计算出个体 的奖金分配结果及薪酬调薪的自动化。在酬薪福利 方面，合生元建立了企业合理的薪资结构及满足应用。提升薪资 核算效率，保证数据分析及时、统一、完善。较好地支持了全国 购买社保、公积金场景的应用，并符合企业员工在自助查看社保 信息的习惯。在调薪管理上，实时跟踪调薪过程，提升了工作效率。 历史调薪记录及过往薪资系统自动带出，方便调薪参考。营销管 理人员可根据销量自动算出调薪结果，智能实现调薪。调薪结果 直接同步定调资档案，实现无缝对接。 合生元全面完善绩效考核体系，搭建了符合企业自身需求 的人事数据，区别了企业员工及第三方员工的管理，开展满足企 业自身需求的协议类型管理，为“服务营销”理念的落地提供了 支撑。
